El Franquiciante
El franquiciante o franquiciador es una persona física o jurídica que desarrolla un negocio bajo un método determinado, referente a un producto o servicio y que pretende la expansión de dicho negocio con la búsqueda de inversores a los que permite operar bajo el nombre de su marca y con sus métodos operativos y organizativos. El franquiciante debe prestar asistencia inicial y formación a los inversores así como continuar asesorándolos y orientándolos mientras dure la franquicia.
El franquiciante es entonces, el creador de la cadena de franquicia. Ahora bien, deberíamos preguntarnos por qué los dueños de una empresa deciden convertirse en franquiciantes, o sea por qué deciden desarrollar un sistema de franquicias.
Las empresas adoptan estrategias de crecimiento por razones de eficiencia; un mayor tamaño generalmente permite obtener economías de escala y ser más competitivo. La franquicia es una de las alternativas de la estrategia de crecimiento. Una de las principales razones que hacen elegir esta forma de comercio a los franquiciantes es que el sistema de franquicia permite un crecimiento rápido, superior a otras alternativas. Además, el crecimiento se puede conseguir con inversiones reducidas trasladando la mayor parte de las inversiones a los franquiciados.
Razones para franquiciar
Es interesante determinar las razones que impulsan a un empresario a convertirse en franquiciante. Las mismas se pueden agrupar en los siguientes apartados:
a) Recursos financieros
b) Personal
- Talento directivo
- Remuneración
- Motivación
c) Conocimiento del mercado
a) Recursos financieros
La franquicia es una de las formas que adoptan las empresas para crecer, que presenta sus ventajas e inconvenientes frente a otras formas alternativas, una razón fundamental para utilizar la franquicia es que permitiría crecer teniendo o utilizando menores recursos financieros que con otras formas de comercio.
Bajo el supuesto de la teoría de los recursos escasos se puede suponer que una empresa adopta la franquicia por no disponer de los recursos para crecer a través de unidades propias.
La teoría de los recursos escasos no explica por qué algunos franquiciadores que disponen de capital suficiente, siguen utilizando la franquicia. Igualmente, muchos franquiciadores podrían acudir al mercado financiero o de capitales y conseguir los recursos necesarios para su estrategia de crecimiento, bien a través de préstamos o vendiendo las acciones de la empresa. Por tanto, la escasez de recursos es una buena razón para crecer en franquicia pero no la única.
b) El personal
Se describen las ventajas de las unidades franquiciadas frente a las unidades propias desde el punto de vista del director, gerente o gestor de la misma. Las unidades propias son dirigidas por personal contratado que es empleado de la empresa. Los recursos humanos de las unidades franquiciadas (directivos y empleados) son independientes del franquiciador o franquiciante, y no existe relación laboral entre las partes. Entonces, el talento directivo, los salarios y la motivación son factores que potencian un desempeño superior. Esto se explica por la Teoría de la Agencia. En las unidades propias, el gerente trabaja a sueldo fijo de la empresa; en las unidades franquiciadas el contrato garantiza que el agente (franquiciado) actúa por su cuenta y supone una mayor motivación que le llevará a obtener mejores resultados. El sistema de franquicia es muy motivante para el franquiciado ya que de sus esfuerzos dependerá su compensación económica, arriesgando su propio capital.
Además, con unidades franquiciadas se podrá disponer de un personal directivo de mayor talento que trabajando por cuenta ajena en una unidad propia. Así, alguien que quiera ser franquiciado, por tanto empresario, en vez de trabajar para otra empresa, lo hace para sí mismo, esto implica una motivación mayor y se supone, obtendrá mejores resultados.
Podemos concluir que las razones de franquiciar no son únicamente los recursos financieros o el personal, sino ambos a la vez.
c) Conocimiento del mercado
Una tercera razón es el conocimiento del mercado local que puede tener un franquiciado, esto es particularmente importante, cuando el franquiciador intenta entrar en un mercado nuevo, del que no tiene mucha información, por ejemplo, en una ciudad o localidad nueva, también esto es muy común en el proceso de la internacionalización de la franquicia.
A pesar de la importancia que puede tener este factor, en muchas ocasiones, los franquiciadores no suelen exigir a los candidatos a ser franquiciados un conocimiento sobre el mercado local.
Unidades propias vs Franquiciadas
Una organización que utiliza diversos canales de distribución, para el crecimiento, decide entre dos alternativas, unidades en franquicia o unidades propias (sucursalismo).
Las organizaciones que utilizan la franquicia adoptan estrategias diferentes, algunas apuestan y se desarrollan únicamente a través de la franquicia con la salvedad de los establecimientos pilotos, otras adoptan un sistema dual con unidades propias y franquiciadas. Pero, cómo decidimos qué establecimientos serán franquiciados y cuáles propios. Existen ventajas y desventajas al tomar la decisión de franquiciar o no, veamos algunas de ellas:
Ventajas de establecimientos propios:
- Permite mantener y aumentar el conocimiento sobre su propio negocio, así pueden descubrir o mejorar aspectos operativos o estratégicos del negocio.
- El conocimiento obtenido con unidades propias les permite evaluar cuando un franquiciado puede tener comportamientos oportunistas.
- La experiencia con los problemas del negocio permiten al franquiciador llevar mejores negociaciones con sus franquiciados y controlar adecuadamente el sistema.
- Disminuye el riesgo asociado al poder y control, si todos los establecimientos fueran franquiciados.
- Los establecimientos propios permiten al franquiciante probar nuevas ideas o productos, que si tienen éxito podrán adoptar los franquiciados.
Ventajas de establecimientos franquiciados:
- Los franquiciados al estar más cerca del cliente final, pueden ser una buena fuente de ideas e innovaciones que luego se puede generalizar a toda la cadena.
- Los resultados de los establecimientos franquiciados sirven para evaluar a los gerentes de la cadena. Esto puede provocar una sana competencia entre unidades propias y franquiciadas.
- Los franquiciados con éxito suelen tener varios establecimientos operando como una mini cadena dentro de la franquicia, esto asegura la uniformidad del sistema.
- Algunas cadenas utilizan a los franquiciados más antiguos como mentores de franquiciados nuevos.
- Los franquiciados son más francos a la hora de expresar su opinión sobre las políticas de la cadena que los empleados de la misma.
Internacionalización de la franquicia
La franquicia se manifiesta como una de las formas más interesantes que se le presentan a una empresa para expandirse internacionalmente, siendo un mecanismo adecuado para aunar uniformidad de la cadena y adaptación al mercado local.
La franquicia como estrategia de crecimiento en el mercado global, se inicia con una penetración progresiva en las áreas de mercado consideradas como más rentables o convenientes.
Un sistema de franquicias exitoso en el mercado local, provoca una saturación del mismo, bajo estas condiciones, se produce obligatoriamente la salida a mercados internacionales, incluso antes de completar la red nacional.
Dentro de los factores que impulsan la internacionalización de la franquicia destacamos los siguientes:
- Economías de escala.
- Incremento de la notoriedad de la cadena.
- Perfeccionamiento del “saber hacer”.
- Diversificación de riesgos.
- Tendencias de la moderna distribución.
- Saturación del mercado nacional.
- Aparición de nuevos mercados atractivos.
El fenómeno de la globalización, y el dilema de la adaptación vs estandarización en el marketing internacional, también se presenta en la internacionalización del sistema de franquicias. Algunas empresas franquiciadas adaptan a sus mercados locales procedimientos que la cadena de franquicia tiene estandarizados. Se introduce así el concepto de "frantrepreneur" que se define como “un franquiciado que innova adaptando un servicio estándar para ajustarse al mercado de destino”. Estas innovaciones suelen ser pequeños cambios, pero que son estandarizados para facilitar una mejor adopción y se materializan cuando los procedimientos estándares no funcionan bien en mercados de destino debido a reacciones negativas de clientes, empleados o subfranquiciados. Por tanto, este tipo de franquiciados parecen jugar un rol importante en suavizar la adaptación y adopción de innovaciones en la internacionalización de una cadena de franquicia.
Tal es el caso de la adaptación de productos que realiza McDonald´s en virtud de los gustos y preferencias de los consumidores locales de cada país donde opera mediante franquicias.
Cómo seleccionar un franquiciado
El éxito de una franquicia viene determinado por la performance de los franquiciados, no del franquiciante. El fracaso de una unidad franquiciada puede ocasionar, importantes pérdidas tanto a nivel financiero como en la imagen de la marca.
La mayor causa de este tipo de fracasos es un proceso de selección de franquiciados pobre o inexistente.
La franquicia es la unidad básica de todo el sistema. No puede fallar. Debe estar en buenas manos y esto depende de la importancia y dedicación que se le otorgue al proceso de selección del franquiciado.
No todos los candidatos que se acercan a un sistema de franquicia son iguales, y no todos son adecuados para un negocio específico. Por ello, es importante conocer las especificidades claras de la marca y elegir al mejor candidato para que participe en la red, ya que él va a ser la cara visible de la marca.
Hay que tener en cuenta que a la hora de seleccionar nuevos franquiciados debemos ser cuidadosos, sin duda esto es la base del sistema. Para determinar si el candidato es el ideal o no para el otorgamiento de la franquicia, se deberá llevar a cabo un proceso previo para establecer el perfil, intereses, tiempo disponible para atender al negocio, asistencia técnica por parte de la marca, inversión, derechos, obligaciones, etc. Una vez llevado a cabo lo anterior es momento de iniciar nuestra búsqueda para seleccionar al franquiciado ideal, básicamente para ello se realizan 4 pasos:
1. Definir el perfil de franquiciado: Buscar al franquiciado ideal es equivalente a buscar clientes. Entonces, para ello se debe definir las cualidades y características que se pretende de un franquiciado, tales como aspectos sociodemográficas, si son emprendedores, empresarios, desempleados, conocedores del sector y la plaza, etc. Algunas de las cuestiones a definir son:
- Capacidad de Sacrificio
- Grado de automotivación
- Perseverancia
- Ambición
- Iniciativa
- Capacidad de liderazgo
- Disciplina empresarial
- Capacidad de decisión
- Independencia
- Personalidad
- Experiencia
- Relaciones Humanas
- Seguridad
- Apoyo Familiar
- Innovación
- Interés
- Capacidad Financiera
2. Preselección de candidatos: Luego de tener en claro el perfil deseado, se comunica el requerimiento al mercado meta. Esto se refiere a elegir los mejores canales en donde difundir la búsqueda y llegar a los potenciales franquiciados; estos medios son variados, prensa, radio, internet, expo ferias, etc. La finalidad es una generación continua de referencias que puedan ser posteriormente evaluadas para la selección. Se espera que todas estas acciones generen una respuesta de los interesados en el corto plazo.
Cuando se comienzan a recibir peticiones de información, se deben filtrar en función del perfil que se pretende. Se les envía una presentación de la franquicia a aquellos prospectos que respondan con la selección, y se los convoca a entrevistas personales.
3. Entrevistas personales: Las entrevistas personalizadas con cada candidato son muy importantes, a fin de presentarles el sistema y conocerlos más en profundidad, también sirven para responder sus dudas y verificar su real interés. En este punto se llevan a cabo los encuentros personales en donde se realizan entrevistas de profundidad para conocer mucho mejor al prospecto. Se reciben dudas acerca del funcionamiento de la franquicia, como franquiciante se deberá estar preparado para largos cuestionamientos y dudas de los futuros socios.
4. Evaluación de candidatos: En función de toda la información recopilada, se debe realizar una evaluación final de cada candidato.
Como bien sabemos, una franquicia se basa en una estrecha relación entre el franquiciante y el franquiciado, vínculo que debe mantenerse con una buena comunicación para permanecer en un equilibrio. De no ser esto posible, es probable que tanto la relación como el negocio en sí, fracase. Gran parte del éxito residirá en la rigurosa búsqueda y selección que el franquiciante realice del socio franquiciatado.
Qué debemos ofrecer como franquiciantes
Como toda operación entre dos partes, existen obligaciones que deben cumplir ambas partes. Describiremos las obligaciones fundamentales que debe cumplir quien ofrece una franquicia.
- Debe contar con una marca, producto o servicio correctamente registrado e introducido en el mercado con éxito probado y fácilmente transmisible.
- Debe transmitir a sus franquiciados el “Saber Hacer” de la franquicia.
- Estar informado de los últimos avances, ya sea a nivel técnico como de marketing.
- Solucionar con negociación directa, leal y razonable las quejas, litigios y disputas que plantee el franquiciado.
- Contar con al menos un “negocio piloto” que comprueban la rentabilidad de la franquicia.
- Contar con la infraestructura suficiente para proporcionar el servicio adecuado según la necesidad del franquiciado.
- Desarrollar y entregar el “Manual de Operaciones” que garantiza el éxito comercial y económico de la franquicia.
- Conocer en detalle sobre las diferentes zonas geográficas para la concesión de la franquicia.
- Garantizar servicios permanentes de seguimiento, de comunicación interna, investigación, apoyo y marketing.
- Contar con un “Contrato” que respete el equilibrio entre las partes y defina con claridad los derechos y obligaciones de ambas partes.
Así como existen obligaciones que el franquiciado debe cumplir, existen también derechos que lo asisten, y que garantizan, el éxito del sistema:
- El franquiciado tiene que seguir estrictamente los métodos y sistemas marcados por el franquiciante.
- El franquiciado debe acatar cuáles son los productos que puede vender y cuáles no.
- Se debe exigir que se mantenga la confidencialidad de las informaciones transmitidas.
- Hay que requerirle al franquiciado que utilice los métodos de gestión que se le indiquen.
- Se deben respetar las normas establecidas para el acondicionamiento y mantenimiento del local
- El franquiciado debe respetar y utilizar los métodos publicitarios y promocionales para toda la red.
- Se deben respetar las fuentes de suministro homologadas y los pagos a efectuar al franquiciante en las condiciones que se pacten.
Asistencia Técnica al franquiciado
Uno de los elementos importantes del sistema de franquicias, es la asistencia técnica, cuyo objetivo principal es: asesorar, controlar y supervisar la imagen y operación del sistema de franquicias, en las unidades incorporadas a la red, de acuerdo a las normas, procedimientos y métodos determinados por el Franquiciante.
El Franquiciante está obligado a realizar la asistencia técnica, a favor de sí mismo y de los Franquiciados que cumplen con las políticas y procedimientos del sistema de franquicias y que podrían verse afectados por actos o formas dañinas de quienes no los cumplen.
La asistencia técnica es una herramienta más para proteger los niveles de calidad deseados. Sin ésta sería imposible detectar las posibles desviaciones y solucionarlas a tiempo.
La finalidad de la asistencia técnica debe ser más concebida con la prevención que con la penalización por las posibles desviaciones de las políticas y procedimientos, sirviendo también como canal de comunicación entre el franquiciante y los franquiciados a través de las sugerencias que éstos pueden plantear acerca de cualquier aspecto relacionado con la operación diaria del negocio.
Veamos algunas de las acciones que se pueden desarrollar en términos de asistencia técnica:
Visitas de Asesoría
El franquiciante suele determinar visitas de asesoría, supervisión o monitoreo de forma periódica pero aleatoria, con la finalidad de evitar que el franquiciado se prepare para dichas visitas.
El franquiciado está obligado, a permitir la entrada en su negocio al personal de la empresa franquiciante y facilitar la información que le sea requerida por éste.
El personal que lleva a cabo dichas visitas, se guiará de un check list que le permitirá ir comprobando cada uno de los aspectos previamente previstos por el franquiciante, así como anotando sus observaciones.
Como resultado de las visitas de asesoría se realiza un informe que recopila los comentarios y anotaciones, los cuales son entregados al franquiciante, para que pueda verificar el desenvolvimiento de cada unidad y corregir, de ser necesario, si hubiera inconvenientes.
Visitas de Mistery Shopper.
Las visitas de mistery shopper o cliente misterioso, son las realizadas por un cliente, que experimenta el servicio o realiza la compra del producto y luego informa de su experiencia al franquiciante.
Son llevadas a cabo de forma natural, sin precauciones por parte del franquiciado, ya que desconoce que está siendo supervisado o monitoreado.
La evaluación a través de las visitas de mistery shopper permitirá realizar evaluaciones comparativas entre negocios propios y franquiciadas; así como la evolución de éstos a lo largo del tiempo de forma sencilla y clara.
Los aspectos que son controlados a través de estas visitas son:
- Imagen de la franquicia
- Presentación de la mercadería
- Apariencia del personal.
- Limpieza general.
- Atención al cliente.
- Calidad de producto.
- Rapidez del proceso de atención al público / venta.
Existen otras herramientas para gestionar la asistencia técnica tales como:
- Consultas de satisfacción a clientes de la base de datos del franquiciado.
- Canales directos de atención a clientes finales, se puede realizar vía mail, web del franquiciante, o en forma telefónica con un 0800.
- Competencia entre las unidades franquiciadas, en términos de cifras de ventas, satisfacción de clientes, etc.
Continuando con la mirada del franquiciante, todo lo desarrollado debe estar inmerso en una Planificación Estratégica de crecimiento, y en el análisis y valoración previa de la decisión de convertir un negocio en una franquicia.
Para realizar el proceso de la reconversión hacia una cadena de franquicias exitosa, deberemos recorrer el siguiente camino:
- Organización: La cadena de franquicias requiere de una permanente actualización de herramientas de gestión y análisis de mercado. La organización previa de la empresa es una de las principales demandas del sistema de franquicia, ya que debemos replicar los procesos a los franquiciados.
- Planificar el crecimiento: Realizar un plan de desarrollo que describa en forma minuciosa y analíticamente el crecimiento deseado. Este Plan deberá incluir zonas geográficas y entornos de mercado de características adecuadas.
- Diseñar Manuales de Operaciones: El diseño del manual de operaciones permite estandarizar los procedimientos y generar un documento que le permitirá al franquiciado conocer los procesos de gestión del negocio. Asimismo, es el soporte de transmisión del “saber hacer” que otorgamos a los franquiciados.
- Plan financiero de la expansión: Plan de inversiones que tendrá que realizar la empresa y los costos de gestión que necesariamente deberá encarar. Por supuesto que este estudio deberá realizarse de acuerdo al crecimiento cronológico que hayamos establecido para la cadena
- Análisis financiero desde la perspectiva del franquiciado: partiendo de la inversión necesaria para el ingreso al sistema de franquicia, retorno sobre la inversión, rentabilidad promedio, período de recupero, etc., siempre desde la perspectiva del franquiciado, con el fin de evaluar la rentabilidad ofrecida a los potenciales franquiciados y asegurarnos de estar ofreciendo un negocio rentable.
- Negocio Piloto: se recomienda contar con un negocio propio “modelo”, con tratamiento simulado de franquicia, a efectos de lograr experiencia y aprendizaje en el desarrollo de las futuras franquicias.
- Dossier informativo: Esta herramienta tiene por finalidad transmitir la imagen corporativa de la marca y facilitar información inicial básica, que por lo general incluye información de la oferta comercial y la ficha técnica de la franquicia.
- Descartar crecimiento acelerado: resulta recomendable iniciar con pocos franquiciados, esto permite controlar mejor las variables del proyecto, afianzarlo y lograr un crecimiento sostenido.
- Definir el perfil del franquiciado: Definir las aptitudes y cualidades deseadas,
- Considerar al franquiciado como un socio: El franquiciado es un socio, que explota nuestro bien más preciado, es decir la marca. Es necesario tratarlo como tal, escuchar sus sugerencias y asistirlo en lo que demande.
El Franquiciado
El franquiciado es el beneficiario del contrato de franquicia, que tiene derecho a explotar para su propio beneficio en un área geográfica determinada y en las condiciones pactadas con el franquiciador la comercialización de productos o servicios, el uso de su marca, procesos, etc.. A cambio, debe pagar al franquiciador un canon, que puede ser inicial o de entrada y/o periódico, sobre las ventas que realice.
Al igual que para el franquiciante el sistema de franquicia era una alternativa de crecimiento, para el franquiciado entrar a formar parte de una cadena de franquicia es también una de las posibilidades que tiene para su desarrollo empresarial.
A continuación analizaremos las ventajas y desventajas de las franquicias, que esperar y que no esperar de ellas, desde la perspectiva del franquiciado:
Ventajas:
- Principalmente y lo que busca todo emprendedor es la posibilidad de ser dueño de su propio negocio, las ventajas que trae aparejado trabajar para sí mismo y ser su propio jefe.
- Se reducen los riesgos que significa iniciar un negocio por cuenta propia.
- Se accede a conocimiento “saber hacer” (Know How) sobre cómo manejar el negocio de forma óptima y exitosa.
- Recuperación de la inversión en un tiempo estipulado, debido al estudio previo realizado por el franquiciante.
- Pertenecer a una cadena de comercialización prestigiosa e identificable por parte del consumidor.
- Recibir el apoyo de una marca prestigiosa con aceptación y reconocimiento en el mercado.
- Actualización y renovación continua del negocio y del planteo del mismo a través de nuevos productos, nuevos servicios, nuevas formas de atención al cliente, etc., desarrollada por el franquiciante.
- Información actualizada provista por el franquiciador o franquiciante acerca del mercado y el target al que está dirigida la franquicia.
- Uno de los beneficios más importantes es sin duda la posibilidad de acceder a formación sin importar la experiencia previa.
Desventajas
- En muchos casos al adquirir una franquicia se deben cubrir costos elevados, tales como el canon de entrada, el royalty, entre otros.
- Estos desembolsos de dinero no existen en negocios iniciados en forma personal o no franquiciados, lo que a su vez no significa que esos gastos no existirán en este último caso debido a costos propios del desarrollo, la inexperiencia, falta de optimización, prueba y error, etc. El interesado en una franquicia debe evaluar qué tipo de emprendimiento le supondrá menos riesgos y menos costos asociados.
- Si bien un franquiciador y franquiciado son partes independientes, este último debe estar dispuesto a seguir ciertas reglas propias del negocio y pueden surgir desacuerdos en los métodos para administrar el mismo.
- El mal desempeño, mala imagen o bajo rendimiento de algunas franquicias de la red puede afectar la imagen de la franquicia en general o la reputación de la marca.
- Según lo estipulado en algunos contratos, los franquiciados no tienen plena libertad de decisión e incluso el franquiciador puede tener el derecho a comprar la franquicia adquirida.
- Aceptación de una supervisión y control permanente de su negocio.
- La incertidumbre en cuanto a la duración del contrato que podrá estar sujeta a un plazo determinado o a determinarse, según la legislación de cada país.
- El franquiciado puede encontrar que el franquiciante no presta correcta atención, asistencia y apoyo a sus franquiciados, como así también el franquiciador puede darle el apoyo correcto pero el franquiciado tiene la sensación o la idea de que no lo hace y se crean conflictos entre ambas partes.
- Puede encontrarse con que el franquiciador no tenga la ética, honradez y recursos humanos necesarios para asistir convenientemente a los franquiciados.
Las franquicias pueden llegar a ser una excelente oportunidad de negocio, siempre y cuando se analice y encuentre la correcta y el franquiciador adecuado.
Este sistema de negocio también exige del franquiciado suficiente ética, honradez, recursos humanos, tolerancia, paciencia, respeto, capacidad de trabajo en equipo, optimismo, empuje, capacidad emprendedora, capacidad visionaria, etc., cualidades que no todos los emprendedores tienen y que pueden perjudicar el desenvolvimiento del negocio.
Entonces, el sistema de franquicia es un negocio que ya fue probado por alguien más, el nivel de riesgo y la curva de aprendizaje se reducen porque el franquiciante provee el conocimiento y la experiencia (Saber Hacer), así como programas de promoción, publicidad, asistencia técnica y una marca reconocida.
Optar por el camino “seguro” (franquicia) es más recomendable para emprendedores con un perfil de bajo riesgo y que aceptan que habrá alguien a quien hay que rendirle cuentas.
Como es lógico, la inversión es algo prioritario a la hora de montar una empresa, pero también lo es “saber mirar hacia el futuro” y comprender qué actividad o sector de mercado tendrá un futuro promisorio y qué marca podrá tenerlo también. Para ello es fundamental que el emprendedor se informe detalladamente y no se deje arrebatar por las modas; tener acceso a datos del estudio del mercado es esencial para poder plantearse un emprendimiento factible, ya sea mediante el sistema de franquicias o no.
Las posibilidades del emprendedor a la hora de escoger una franquicia son muchas, y con las crisis económicas se ha flexibilizado la financiación hacia proyectos que impliquen una seguridad de éxito, sobre todo aquellos que están respaldados por marcas de prestigio.
En una franquicia, la inversión es uno de los puntos de partida que deben contemplarse y analizarse detalladamente; la misma debe ajustarse a las posibilidades del emprendedor, puesto que posiblemente de ella dependa para llevar a cabo sus planes empresariales.
El emprendedor debe conocer claramente las peculiaridades del sistema, por ejemplo si se abre una franquicia dentro de una cadena, las posibilidades de salir adelante son mayores al comenzar a formar parte de un negocio ya acreditado, reduciendo los riesgos. Sin embargo presenta desventajas como el recorte de la libertad, ya que se deben seguir ciertas reglas pautadas al inicio de la colaboración y el dueño de una franquicia no tiene poder para realizar cambios, por apropiados que los considere. Por eso, es fundamental estar al tanto de todas las obligaciones que se adquieren, como el pago por regalías, las condiciones de asistencia, la previsión de resultados, y todo lo concerniente al nuevo emprendimiento.
Saber escoger el sector y la marca es clave para comenzar a paso firme y manifestar un crecimiento sostenible; seguramente los sectores más firmes son los de la estética y la gastronomía, los menos recomendables son aquellos que pueden asegurar éxito temporal, como es el caso del inmobiliario, el cual depende mucho de la situación del contexto económico.
Resumiendo, el franquiciante debe estar atento a los siguientes elementos y solicitarlos a los posibles franquiciados:
- Descripción del sector o actividad del negocio.
- Filosofía y concepto del negocio.
- Perfil del consumidor.
- Perspectivas del mercado según el franquiciante.
- Titularidad o derecho de uso de la marca con que opera la Franquicia.
- Información económica-financiera sobre la evolución de los últimos 2 años de unidades similares a la ofrecida en franquicias que hayan operado un tiempo suficiente en el país o extranjero.
- Quién o quiénes son su competencia ¿Cuáles son los valores diferenciales e innovadores?
- Tipo y características del Contrato de Franquicia.
Datos de identificación de la empresa:
- Razón y domicilio social, Capital social y distribución del mismo. Quiénes son los dueños o los accionistas y sus porcentajes. Experiencia de la empresa y principales etapas de su evolución, su estructura entre otras. Constancia de registro de marca o autorización de uso de la misma a tal fin (si la franquiciante no es titular).
Sobre la estructura de la red y su organización:
- Cantidad y distribución de las franquicias
- Ubicación y distribución de locales propios
- Cantidad de Franquicias rescindidas, causas o motivos de la rescisión.
Tipos de franquicias
Otro aspecto importante a la hora de decidir la adquisición de una franquicia, es conocer los tipos de franquicias que existen y a cuál de ellas vamos a adherir:
Franquicia Maestra: es la que corresponde a la suscripción del acuerdo de voluntades por la cual el franquiciante otorga exclusividad al franquiciado para desarrollar la franquicia en una determinada región (país, provincia, etc.) otorgándole a la vez, la opción de sub-franquiciar el modelo de negocio entre los interesados locales.
Franquicia individual: es el clásico contrato entre un comerciante independiente que adquiere los derechos de explotar el modelo del empresario en una sola unidad.
Franquicias múltiples: es el caso anterior, agregada la facultad de abrir un número determinado de locales dentro de un área acordada. Se debe tener en cuenta que este contrato no permite la posibilidad de sub-franquiciar.
Franquicia corner: son aquellas que se instalan en pocos metros cuadrados y forman parte integrante de un mega espacio o mega evento, como por ejemplo, un supermercado, un shopping, o evento deportivo. Estas pueden ser corner fijo o corner móvil.
Franquicia de productos: se transmite la posibilidad de vender dentro de un local, determinados productos del franquiciante.
Franquicia de servicios: se trata del franquiciante otorgando su transferencia del “saber hacer” en la prestación de un determinado servicio como inmobiliaria, capacitación, asesoramiento contable, jurídico, etc.
Franquicia de distribución: partiendo de la frabricación de un producto, no franquiciamos la fábrica del producto, si no su distribución, el contrato lleva delimitada perfectamente la extensión zonal, permitida al franquiciado.
Apertura de la Franquicia
A partir del momento en que alguien decide sumarse a una red de franquicias y es aceptado por el franquiciante, el proceso de apertura estará compuesto por los siguientes pasos:
- Determinar la forma jurídica con la que operará su franquicia (unipersonal, o distintos tipos de sociedades).
- Firma del contrato de franquicia.
- Recepción de manuales operativos y plan de apertura.
- Obras, proyecto y adecuación del local.
- Apoyo inicial y entrenamiento a cargo del franquiciante.
- Apertura del local.
Ahora, el Plan de Negocios…
Una vez que se decida tanto desarrollar un sistema de franquicias, como adherirse a uno, es necesario preparar un plan de negocios, no solo con el propósito de conseguir financiamiento, sino también como guía para emprender el negocio exitosamente.
Un plan de negocios es un documento escrito que describe la idea que sustenta un negocio y diversas consideraciones con relación a las necesidades y posibilidades para su inicio.
Para quien piensa en un posible negocio, el plan de negocios tiene cuatro objetivos básicos:
- Identifica la naturaleza y contexto de la oportunidad de negocios: ¿por qué existe tal oportunidad?
- Presenta la forma o enfoque que el empresario planea tomar para explotar la oportunidad.
- Identifica los factores que intervendrán para determinar si la idea será exitosa.
- Se transforma en un elemento clave para realizar gestiones y captar capital para su financiamiento.
Un plan de negocios se puede visualizar como el plan que cristaliza los sueños y esperanzas que motivaron al empresario a tratar de comenzar el negocio. Debe exponer la idea básica que da forma a este proyecto, por lo cual debe describir dónde está ahora, indicar dónde quiere llegar y explicar la forma en que pretende llegar a su meta.
El plan de negocios debe explicar las variables esenciales para lograr su objetivo con éxito y también contemplar aquellos aspectos que podrían llevar al fracaso, con lo que le ayudará a prepararse para diferentes situaciones que pueden ocurrir, al anticiparse a pensar lo que podría salir bien y lo que podría ser riesgoso. Posiblemente esta sea una de las funciones fundamentales del plan de negocios.
Desde el punto de vista de quien emprende un nuevo negocio, el plan es un nexo entre la idea original del negocio y su concreción en la realidad. Es fundamental visualizar primero el resultado final deseado, porque de lo contrario es difícil que el emprendedor pueda ver si este proyecto se transforma en una realidad. El fin del plan de negocios, en forma escrita, es permitir una tener una idea clara de lo que se pretende hacer.
El plan de negocios es un documento formal elaborado por escrito que sigue un proceso lógico, progresivo, realista, coherente y orientado a la acción, en el que se incluyen en detalle las acciones futuras que habrán de ejecutar el gerente y los colaboradores de la unidad de negocios, utilizando los recursos que dispone la organización, procurando el logro de determinados resultados y estableciendo mecanismos que permitirán controlar dicho logro.
Para los franquiciados existe la ventaja de facilitar el desarrollo del plan gracias a que se dispone de bastante información de los negocios pilotos. Parte de la información la puede facilitar el franquiciador o franquiciante, pero el emprendedor que va abrir una franquicia, siempre debe desarrollar su Plan de negocio ya que la empresa y el negocio deben serles propios a los del franquiciados.
El Plan de Negocios es una herramienta crucial para el empresario. Casi ninguna empresa puede conseguir sus metas de crecimiento o financiación sin un Plan de Negocios bien presentado. Tanto para el franquiciante como para el franquiciado constituye la columna vertebral de su desarrollo.
Muchas veces el Plan se realiza por solicitud de alguien con un interés específico, normalmente un inversionista o un representante del sector financiero. No obstante lo más importante del Plan no es complacer a un ente externo sino que constituya una hoja de ruta para el empresario.
Debe contener entre otros puntos una amplia descripción de compañía, entorno, mercado, franquiciabilidad, competencia, tendencias, posición estratégica, evaluación de riesgo, plan de marketing, aspectos operativos, tecnológicos, administrativos, organizativos, de estandarización, legales, de comunicación, de responsabilidad social, y un estudio profundo de aspectos financieros y estratégicos.
El Plan de Negocios debe servirle tanto al franquiciante como al franquiciado para identificar la optimización de recursos económicos y humanos; para analizar los requerimientos de flujo de caja y punto de equilibrio, sensibilidad de márgenes a diferentes eventualidades y canales de información para mantener las cifras actualizadas; para anticipar y evitar los obstáculos que se presenten en sus respectivos caminos por recorrer; para asignar metas específicas e indicadores que permitan medir los progresos de ambos empresarios; para evaluar los procedimientos y requerimientos de personal así como el flujo de trabajo necesarios; para desarrollar el día a día y en general para conocer y controlar mejor su negocio.
Para el franquiciante, en particular, el Plan de Negocios le ayudará a seleccionar las modalidades de franquicia adecuadas para multiplicar su negocio según las características de los territorios, a expandirse de manera focalizada y rentable, a conocer con mayor profundidad su sector de actividad, a entender mejor el entorno y las fuerzas que inciden sobre el éxito del negocio, a desarrollar un plan de cobertura de mercado.
A su vez para el franquiciado el Plan de Negocios le ayuda adicionalmente a mantener su horizonte mediante una guía específica para su negocio, su entorno, su plaza.
En consecuencia un Plan de Negocios de alta calidad es indispensable para el franquiciante y franquiciado en muchas áreas de interés común y en algunos aspectos de interés específico y complementario a fin de optimizar beneficios mutuos. Su implementación constituye el mejor aporte a una relación ganar - ganar entre franquiciante y franquiciado.
No hay comentarios:
Publicar un comentario