Desarrollo
Mercado de franquicias en la región.
El modelo de franquicias en sí mismo es una clara tendencia tanto a nivel regional como global, los números indican que año tras a año se incorporan al sector distintas marcas, ya sea de producto o servicio, en diversos segmentos o nichos de mercado. Mayor cantidad de apertura de locales, nuevos modelos de negocios, expansión a nivel regional y madurez en el modelo como generación de autoempleo e inversión, son algunos de los puntos que más se destacan.
Usualmente se pensaba que el desarrollo o adquisición de una franquicia era solo de exclusividad para las grandes marcas como Mc Donald, Burger King, Starbucks entre otros, pero producto del crecimiento del sector se observan marcas de distintos países, en diversos sectores y que en términos de expectativas identifican a la internacionalización como objetivo a lograr.
El modelo de franquicias tal cual está planteado hoy, ha ido cambiando desde los últimos 50 años junto a los distintos conceptos de negocios que, de acuerdo a las tendencias, se van a adaptando o bien acaban su permanencia en el mercado. No obstante, más allá de las franquicias como sector, hoy en día existen distintas metodologías de análisis o servicios de consultoría que permiten pasar de la idea a la acción con un amplio soporte teórico y práctico, lo que permite minimizar el grado de riesgo. Traducido de manera simple, franquiciar una idea o modelo de negocio hoy en día es más sencillo que hace un par de décadas.
En términos numéricos, Latinoamérica (LATAM) aporta un total de 3.000 oportunidades de desarrollo comercial al sistema de franquicias en general, siendo Argentina, Brasil y México las que mayor masa crítica poseen y, para sorpresa de muchos, estos dos últimos países forman parte de un exclusivo grupo de diez que mayor participación tienen a nivel global. Adicionalmente, se prevé que el sector crezca dos dígitos en los próximos años, impulsados por los niveles de consumo y la actividad que vienen desarrollando los países de Perú, Colombia, Chile, Guatemala y Costa Rica.
En el caso particular de Europa, Francia, España, Inglaterra, Alemania e Italia son los países que mayor cantidad de marcas aportan al sector y la tendencia al igual que en Latinoamérica es creciente.
Como complemento a estos indicadores, distintos informes del departamento de comercio de los Estados Unidos indican que solo un 23% de los comercios (clasificados como pyme) que no adoptan un modelo de negocio de franquicias permanecen en el mercado solo 10 años, es decir que no logran mantener relaciones duraderas con el mercado, fundamentalmente por una ausencia de visión a largo plazo y de adaptación a las distintas tendencias que operan en cada uno de los sectores.
Otra variable importante que vincula al modelo de franquicias en Latinoamérica es el corto plazo a partir del cual una empresa decide implementar un proceso de expansión a través del modelo, motivado fundamentalmente por el entorno social (en relación a la confianza) y que termina reemplazando los aspectos formales del propio sector. El “saber cómo” es reemplazado por el “saber con quién” y es altamente valorado en distintos contextos.
La transmisión del “saber hacer” se traduce en experiencia y si ello está acompañado de confianza, se genera un espiral que permite optimizar el desarrollo del negocio. Esto, llevado a la práctica, implica que las primeras franquicias se otorgan a familiares, amigos, vecinos, quienes de alguna manera terminan siendo flexibles en cuanto a las “imprecisiones” de gestión o visión empresarial que el modelo ofrece como fortaleza.
En relación al tiempo promedio que un negocio puede transformarse en franquicia, varía según su origen; en el caso particular de LATAM tiene un promedio de dos años y EEUU o Europa entre seis y ocho años. Pero dado el crecimiento evidenciado y las proyecciones para los próximos años, esto no debe identificarse como un aspecto negativo, sino, todo lo contrario ya que forma parte de aspectos que vinculan la cultura con el diseño y la operació de los negocios. Entendido como proceso evolutivo, la región de LATAM se encuentra en una etapa de plena expansión, aportando cada vez mayor cantidad de marcas y modelos de negocio que han permitido expandirse a nivel global.
Adicionalmente a estos factores se suma la tendencia vinculada al ecosistema emprendedor de los distintos países, que de alguna u otra manera aportan un set de herramientas y entornos que permiten potenciar distintas iniciativas de desarrollo de mercado, y el modelo de franquicias no es ajeno a esto. Si bien el espíritu emprendedor opera como disparador inicial para animarse a encarar un negocio, el modelo aporta claramente un plus porque permite operar con una marca ya posicionada en el mercado, lo que posibilita minimizar el riesgo.
Sumado a esto, la regulación legal del sistema de franquicias en el caso particular de Argentina, le dará un fuerte impulso al sector, ya que aportará mayor previsibilidad, llevando tranquilidad y seguridad en términos contractuales, como así también mayor transparencia y profesionalización al modelo, tanto para el franquiciado como para el franquiciante. Esto, sin dudas, como todo cambio, provocará una primera instancia de adaptación y adecuación a nuevas reglas, pero que desde nuestra óptica terminará aportando al sector un mayor número de ofertas de marcas y modelos de negocio, en busca de desarrollar el mercado a través de una red de franquiciados.
Los puntos que más se destacan de esta nueva ley y que servirán de base de análisis para el resto de los países a nivel regional, son:
- Solidaridad por deudas laborales del franquiciado.
- Vigencia del período contractual.
- La exigencia de presentar al franquiciado el desempeño económico financiero durante al menos dos períodos.
La puesta en vigencia de la nueva ley, seguramente abrirá un espacio de entendimiento y adaptación de la relación, sobre todo para las que vinculan a los franquiciados y franquiciantes, y que sin dudas será una fuente de ventaja comparativa respecto de otros modelos o instancias para emprender un negocio.
Por último, en relación a los rubros más atractivos, en LATAM se destacan los vinculados a capacitación, estética y salud, gastronomía, indumentaria y accesorios, conformando el 80% de las franquicias más atractivas. De este análisis se desprende un creciente interés en el desarrollo e inversión de franquicias que vinculan la presentación de un servicio, algo que hace unos años era impensado por la complejidad de lograr escalabilidad en un negocio claramente intensivo en RRHH; no obstante el rubro gastronomía sigue siendo por excelencia el que mayor actividad aporta al sector. Por último, es importante destacar la fragmentación del mercado (en relación a distintos segmentos), que está permitiendo la creación nuevos formatos de franquicias y posibilitando al franquiciado elegir varias alternativas para el desarrollo de una misma marca.
Principales tendencias a nivel global.
En los módulos anteriores, hicimos mención a los distintos sectores en los que el modelo de franquicias tiene mayor participación; no obstante si miramos a futuro, existen una serie de tendencias que permiten visualizar nuevas opciones en cuanto a mercado, segmento y subsegmentos. Para este análisis podríamos dividir el sector en dos, el primero que podemos denominar Franquicias maduras y el segundo Franquicias innovadoras, fundamentalmente para poder establecer distintas miradas frente al escenario actual que presenta el sector.
Cada una aporta una cuota distinta en cuanto a riesgo se refiere, dado que en el primer caso se opera sobre un mercado maduro pero más competitivo y en el segundo un mercado inmaduro, pero con mayor potencial de desarrollo (mercado sin explotar). No obstante, está claro que en cualquiera de los dos escenarios las ventajas del modelo de franquicias no solo se mantienen sino que aportan mayor claridad a los distintos formatos. El solo hecho de operar un negocio bajo este formato, indica mayores probabilidades de ir adaptando estas tendencias.
A modo de ejemplo podemos citar las siguientes tendencias:
- “Street food” (comida en la calle) a partir de espacios móviles, que logran mayor flexibilidad para acercar la propuesta de valor de la marca en espacios reducidos y de ocasión. Frente a esta tendencia, la marca “Café Martínez” (Argentina), que opera en la región de LATAM diseñó el primer truck de café gourmet (en términos conceptuales), que apunta a un nuevo segmento de mercado (eventos privados y fiestas corporativas) y que básicamente funcionan como verdaderos “locales móviles”. Hacia el sector de franquicias aparece esta nueva opción como un verdadero hallazgo que permite incorporarse al modelo y a la marca con baja inversión y flexibilidad para poder gestionar el negocio.
- “Franquicias on line”: Es un formato que claramente rompe con el mito de que el modelo de negocio solo exige espacios físicos para poder operar y que se apoya sobre la tendencia de “trabajo remoto”, permitiendo flexibilidad para su administración. No obstante, desde el punto de vista conceptual es compleja la descripción del servicio por la especificidad técnica que implica la prestación de este servicio. Entre los casos existentes (sobre todo en Europa), se encuentran aquellos que están diseñados para operar en el sector de Marketing y Publicidad digital (aplicaciones móviles y sitios web) o bien en sectores de servicios que pueden escalar de manera rápida a través del entorno digital. A modo de ejemplos podemos citar el caso de SMSPro que actualmente cuenta con más de 40 franquiciados, Grupo Expofinques que aplica las tendencias de Marketing digital en el sector inmobiliario o bien la empresa Boletus que sustenta su propuesta de valor en poder acercar promociones de los comercios a sus clientes objetivos a través de smartphones.
- “Franquicias outlet”, con el foco puesto en lograr precios competitivos y avanzar sobre una de las estrategias competitivas que indica la teoría (en referencia al liderazgo en costos), emprendedores de Europa han sabido aplicar el concepto de “outlet” en distintos sectores utilizando el formato de franquicias para su expansión. Podemos mencionar a la empresa Sqrups que encontró un nicho de mercado para la comercialización de productos que forman parte de restos de stocks o excedentes de fabricación. Otro ejemplo concreto es el que utiliza la empresa Moddary pero aplicado exclusivamente al sector indumentaria de primeras marcas.
Como complemento a lo desarrollado, usted dispone del material audiovisual en donde consultores expertos en la materia realizan un análisis más detallado además de distintos testimoniales tanto de franquiciados como de franquiciantes que operan el negocio en diversos sectores.
Cómo evitar el fracaso:
Es común leer, escuchar o participar de reuniones en donde el común denominador son los motivos por los cuales se alcanza el éxito en los negocios, pero no así para aquellos casos en donde por distintos motivos las proyecciones o expectativas no guardan relación con lo que esperábamos. En el sector de franquicias esta situación se presenta, tanto para quienes deseen desarrollar un negocio franquiciable como para aquel que desea realizar una inversión. El motivo por el cual decidimos incluir esta temática en el presente módulo es básicamente para poder identificar de alguna manera las distintas situaciones o errores que deben evitarse en este camino de emprender un negocio propio.
Desde el momento inicial en el que decidimos invertir en un negocio y más aún en el caso particular del modelo de franquicias, tenemos que estar convencidos o advertidos que algunas de las ventajas ya explicadas en los módulos anteriores pueden ser un primer obstáculo. ¿Por qué hacemos referencia a esto? Fundamentalmente porque existe un plus que cualquier emprendedor debe tener incorporado y que está relacionado a la pasión y a la actitud frente a la vida y que indefectiblemente se traslada a la administración de un negocio.
Si solo consideramos la necesidad económica, sin tener como guía la ilusión que se apoya con pasión, actitud y buscar la felicidad en este emprendimiento, estaremos cometiendo el primer error que nos llevará a gestionarlo con dificultades.
El segundo aspecto que se vincula con el riesgo de asumir un compromiso que sea complejo de cumplir, está relacionado con proceso de autoevaluación al que se hizo mención en el módulo 3, y que suele ser una variable que el franquiciante evita realizar o bien el franquiciado no lo ejecuta de manera consciente. La ansiedad suele jugar un papel muy importante para ambos, siendo que es una relación contractual con todos los vicios formales que exige una sociedad comercial.
Como tercer punto, se destacan los temas relativos a las características del liderazgo para llevar adelante el negocio, junto a la estructura de gestión que mencionamos en el módulo 3. Ser líder de una organización implica tener un conjunto de habilidades interpersonales que suelen ser motivo de conflicto en el caso de que no sean bien desarrollados y que claramente impacta en la administración y evolución del negocio, tanto con el equipo de trabajo como en la relación con el franquiciante. Es tan importante adquirir estas habilidades como la selección del negocio a desarrollar, con lo cual es aconsejable incorporar consultores para las áreas de trabajo que sean identificadas en el cuadrante de las debilidades.
El cuarto punto hace referencia a las variables generales del negocio, que vinculan la selección del lugar indicado, que debe surgir de análisis previos en función del segmento y potencial de mercado, junto con la información que nos provee el franquiciante. Quizás esta sea la decisión más compleja porque allí se coloca el mayor porcentaje de la inversión y cualquier error allí implica el fracaso, del cual es difícil volver hacia atrás. Los indicadores de ingresos y egresos suelen ser los indicadores que tendemos a mirar, pero es aconsejable ir desgranando cada uno de ellos para obtener una serie de métricas que deberían corregirse o gestionando de cara a la obtención de los objetivos.
El quinto punto hace referencia al armado del equipo de trabajo y que es sin dudas el pilar fundamental sobre el cual se apoya la estructura del negocio, porque son quienes representan el motor de todos y cada uno de los procesos sobre los cuales se construye la propuesta de valor. Idealmente, el diseño organizacional debe contemplar la visión y espíritu de la marca, con lo cual el apoyo del franquiciante en esta etapa será clave para asegurar el éxito del emprendimiento.
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